白酒经销商深耕乡镇市场无需过多成本
 

焦作市倍源商贸公司总经理杜长中认为,在当前的行业形势下,乡镇市场潜力无限。对乡镇市场的精耕细作,将成为公司销售业绩持续增长的有力保证。乡镇市场潜力巨大

早在2013年,杜长中就开始考虑发力乡镇市场。“这个想法最初形成,是因为公司业务员在走访乡镇农村市场时发现,我们公司的产品,在绝大多数乡镇农村的网点是看不到的。这说明我们之前的工作很不到位。那时候我就感觉到,这一块市场还有很大的潜力可挖掘。”

很快,倍源商贸开始针对乡镇市场进行调查。杜长中发现,根本问题在于县级分销商的服务无法跟上。当时,公司直接服务的分销商只到县级为止,再由县级经销商进一步向各乡镇分拨。但是,由于乡镇市场各网点从产品销售量来说相对很少,因此无法得到县级经销商的充分重视。

“为什么我们的产品在县里卖的还不错,但在乡镇就看不到呢?调查后我们发现,许多县级经销商根本就没有往乡镇送酒。即使送了,县级经销商最多也就做到将货物发到,其他的服务工作是根本不会做的。相当于就是把货放那了,等它自然流通。可以说,这中间的环节对接出现了很大的问题。”杜长中说。

尽管症结找到了,但乡镇市场走货量不高是事实。杜长中表示:“县级经销商也要考虑成本,为了少量的货耗费人力、物流确实是一件‘不划算’的事情。从他们的角度出发,做好县里的市场,忽视甚至放弃乡镇,也是无可厚非。”最终,杜长中决定公司直接在乡镇找寻合作对象,“让县级代理商安心做自己的市场,乡镇由我们来直接发货和做后续服务。不仅要做到在乡镇市场上能看到我们公司的产品,更要帮助这些乡镇代理商打开市场,增加产品销量。”

直入乡镇终端实现无缝隙对接

定下深耕乡镇市场这一方针后,倍源商贸就开始“排查”每个乡镇市场的网点,找寻最佳合作对象。据杜长中介绍,倍源商贸选择合作网点象的标准有三。

第一,诚信不卖假酒;

第二,有自己的车辆;

第三,在当地市场具有不错的口碑。在确定符合这些标准的“准合作”对象后,公司的市场专员将进一步对这些意向客户进行筛选,最终确定1,2家核心户递交合作意向书。一旦双方签订了意向书,乡镇的网点就会先付合作金额的30%作为意向金。

这笔意向金将成为随后公司的业务员进行后续服务的“启动资金”。业务员将以最快的速度进行回访,并为客户制定营销计划。“在这个过程中,如果双方中有哪一方对对方不认可,希望终止合作,那么意向金我们将全部退还。之前产生的费用就我们公司来承担。”

但在实际操作过程中,一旦签订了意向书,几乎没有客户“反悔”的。这是因为,经过前期调研,倍源商贸的业务员对每个乡镇、甚至细化到每个村的人口数量、区域GDP总量、消费者消费爱好、白酒主流消费价格带都有着相当程度的了解。在这基础上,业务员再结合客户具体情况制定销售营销战略。

“相对于以往与他们打交道的经营许多副食产品的县级代理商,我们专业的酒类公司,在与乡镇经销商接触时,会谈到很多专业性的行语、术语。事实上,对这些乡镇经销商而言,营销、市场专员回访、客勤关系维护这些概念,他们之前都完全不懂,但他们对这些新概念、新事物是很愿意接受和学习的。

而当我们在实施所制定的营销计划的过程中,流程把控非常严格,按照计划一步一步来;业务员做事认真、服务态度好。于是乎,对方也能感受到你的诚意,就会更认真去配合执行营销计划。”杜长中认为,一言以蔽之,倍源就是在为乡镇代理商做好农村销售。尽管服务层面上来说,这不是什么有难度的事,但却很少有人真正能做到。

此外,对倍源商贸而言,所有的客户是平等的。只要是做公司的产品,不管店面再小,要货再少,所有客户所享受的标准和政策都是一样的。“任何客户有任务问题向我们提出,我们都可以直接派人去帮助他们解决。”公司还与客户签订合同,明确在合作过程中倍源的义务,给他们吃下定心丸。

深耕乡镇市场无需过多成本

现在,倍源商贸在焦作市6个县的70多个乡都有了合作对象。针对记者所提出的公司在深耕乡镇市场的过程中,是否会涉及到较大的人力物力方面费用增加的问题,杜长中表示,实际上公司基本没有增加太多的运营成本。

杜长中告诉记者,现在公司给每个县安排一个业务员,每个业务员负责十来个点。这样算下来,其实只需要六个业务员就能把营销服务这项工作完成。“公司要提供的只是这些业务员在维护乡镇市场的基本费用,而业务员的销售提成则是由客户承担的,比如这个乡镇经销商这个销售周期内卖出了多少箱酒,根据销售数量给业务员提成。这样也会促使业务员更积极地开展市场推广和营销工作。

另一方面,由于倍源拥有自己的物流公司,所以当初令县级经销商头疼,进而不愿意送货的物流成本问题也就不攻自破。“我们的物流员本来就每天都要前往各乡镇收货送货,不过是多捎带上酒而已。

不止公司不会增加成本,我们还鼓励这些乡镇经销商进货不要进太多货,每天能卖多少就进多少。哪怕是1,2箱我们也给每天送。这样也很好地解决了客户的库存和资金流问题,也使双方之间合作更为愉快,进入一个良性的循环。”杜长中说。

作者:莫尔佳 编辑:薛瑞红 来源:糖酒快讯