行业低迷期 白酒经销商就该这么选产品
 

2014年,白酒行业销售额基本以腰斩结束了这个困顿而痛苦的一年。根据数据统计,2014年前三季度12家酒企的营收同比继续出现负增长,其中酒鬼酒、水井坊、山西汾酒、泸州老窖下滑幅度均超过40%。

面对如此惨淡的2014年,很多白酒经销商都在静观其变,作死不是因为经销商不想去作为,而是整个行业无法让你作为,厂家尚且无法改变颓势,经销商更别想改变。于是很多不想坐以待毙的白酒经销商纷纷选择新的产品和项目,以分散自己的风险。

比如,大多数白酒经销商想方设法选择一款饮料或葡萄酒经营,殊不知2014年的颓势不仅仅是白酒行业,饮料行业其实也很惨淡,可口可乐前三季度下降18%,康师傅下降19.9%,娃哈哈下降7%等等。而对于葡萄酒行业来说也不是那么如意的,大多数人鼓吹2014年葡萄酒品类的时代到来了,其实不然,自2014年以来,我国进口葡萄酒数量及金额累计同比增速均出现大幅下滑。

2014年白酒行业腰斩了、饮料行业小年了、葡萄酒行业下滑了……2015年面对改革深度调整的一年,面对如此惨淡的经济环境,白酒经销商及企业一不小心就有可能万劫不复。在不改革等死改革找死的时代,白酒经销商还要不要坚守?

我的答案是:必须坚守!

白酒经销商为什么还要坚守

1.白酒行业还有很大的发展空间。目前中国白酒行业年产值总共才5000亿元的规模,中国白酒行业的规模未来最少在1万个亿以上,现有全国白酒产业生产具有1万亿元的基础。以葡萄酒为例,法国人均葡萄酒消费44升,德国人均啤酒消费107升,英国每人年平均饮酒量是15.5升纯酒精,而在俄罗斯,平均每人每年要喝掉27升纯酒精。中国目前人均白酒消费7.1升,与世界水平相比还有很大的距离。

另外,随着中国不断向世界走出去,代表中国文化和民族精髓的白酒,未来也必将随着中国走向世界各地,本届政府重点打造的“一带一路”及高铁战略都是带领白酒走出去的重要战略契机。未来国际化的市场上,中国白酒开挖的市场潜力巨大。

2.白酒行业还有很大的价值潜力。白酒作为一个具有很强升值和收藏价值的产品,本身具有很大的保值增值的潜力,是很好的抗通胀的产品,只是金融化的杠杠和功能随着这两年国家的调整,没有完全发挥出来。否则中国白酒一定会成为一个硬通货,成为民间保值增值的选择之一。

因为没有保质期,而且能够升值,所以白酒一直是一个不愁销的好品种,是经销商第一年卖不掉有压力,第二年还卖不掉有压力,第三年还卖不掉都高兴了的品类,这是任何产品和品类都不可比拟的。当前很多经销商因为恐惧低迷的白酒环境做了饮料,发现做了之后其实饮料并不是那么好做,不仅没有办法帮助自己转型,而且把自己重新陷入到搬运工的队伍,每天要提心吊胆饮料的库存和货期。

3.白酒行业还有很大的文化价值。

虽然目前中国白酒品牌纷纷在讲文化,其实大多数品牌只是在讲一个历史故事,或者胡编乱扯了一套谎言,离真正的中国文化价值还比较远。白酒作为中国文化的精髓,却离中国精英阶层越来越远,离中国的精英文化越来越远,过去腐朽的文化和腐朽的营销方式,造成了当前文化价值迷失和行业的整体迷惘。

作为白酒经销商,很多人之所以做完了之后,行业再烂再差,也要继续撑下去,不是因为这个行业多么朝阳多么赚钱,而是这个行业给了经销商不一样的身份感,卖酒的人出去都像半个文化人,而卖饮料的出去充其量就是一个卖饮料的,你无法附庸风雅,也不能谈古论今,这种文化价值就是白酒给人带来的。

白酒经销商该怎么回避风险

既然白酒行业还有这么好的前景、这么好的潜力和文化价值,那么面对当前惨淡的环境,白酒经销商该如何生存下去呢?

1.选择名牌。顺应行业整合需要,选择名优产品,最好是老八大名酒或者老名酒,当前国家调整白酒行业的战略方向,就是要把很多三、四线小型白酒企业整合掉,形成众多白酒产业巨头,这是产业整合的必然方向,也是产业优化的必然选择。

2014年的腰斩之后,2015年白酒产业将继续往下走,最少要到2017年才可能走出当前的冬季,在这样的行业环境下,名优品牌和企业必然要往下走,这样势必挤压小微酒企的生存空间。而且对于经销商来说,这个时候名酒企业放下身段,也是自己选择的最好时机。比如说茅台不断放下自己的身段,吸纳新的经销商加入。

2.减少库存。现金为王,不要盲目地吃进和压货,借机会控制自己的库存风险,少进一些乱七八糟的货,多进一些畅销的产品或者具有升值潜力的产品,这样让自己更好地在这个漫长的冬季活下去。减少库存不是要盲目地不进货,而是要减少那些可有可无的产品的库存,对于那些有助于提升自己经销能力和渠道掌控力的产品,则不能盲目减去库存,而是要保证仓库里有好产品,银行里有充足的现金。

3.夯实渠道。夯实基础,白酒经销商一定要清楚地认识到,最值钱的除了库存之外,还有一个比库存更重要的就是渠道,对于渠道的掌控才是自己最值钱的东西,过去10年白酒发展太快,很多经销商把自己的基本功忘了,重点在做领导关系,结果把渠道管理放松了。

未来2—3年,白酒经销商除了要夯实自己的渠道网络,还要想办法开拓自己的新渠道,比如电商和特通渠道,想办法蚕食其他发展乏力白酒经销商的渠道资源,另外吸纳更多有价值的新渠道加入自己的网络,牢牢把握当地白酒渠道资源不放手,这才是活下去的王道。

4.关注顾客。顾客至上,白酒经销商要想办法抓住区域里的一些核心顾客和圈子,在区域里做好白酒消费的引导,使自己从一个白酒经销商变成一个消费顾问,把白酒的文化与自己的区域文化结合起来,形成自己的消费文化,引导消费者去正确地选择好的产品和品牌,不要为了一时的利益,去给客户推荐一些不专业或者不值得推荐的产品。

以顾客为导向,培养出一批真正关注顾客和帮助顾客的专业队伍,让自己成为白酒的代言人,而不是品牌的经销商,因此白酒经销商自身对产品和行业的了解也需要加强。

白酒经销商怎么选新产品

2015年,白酒经销商未来的机会点在哪里?行业如此调整下去,任何人心里都没有底,但是企业要发展,经销商要发展,未来白酒经销商的机会点在哪里呢?从我个人对白酒行业和饮料行业的理解,以及这两年接触的经销商了解来看,我认为白酒经销商做饮料是一种罪过,首先自己受罪不说,另外白酒经销商的思维和饮料的思维根本无法融合,除非有些本身就是复合型的经销商或商贸公司,不同的队伍在管理不同的品类,否则很多单纯以前做白酒的现在要改做饮料,最后一定是过程痛苦,收场也痛心。

因此,我建议2015年白酒经销商这样选择产品。

1.最白痴的机会点:预调酒。作为在中国已经有10余年历史的预调酒,一直以来都是不温不火,而且前景并不被看好,2014年锐澳的崛起就是一个很好的例子,加上年底汇源也加入预调酒的队伍,未来预调酒的空间将无可限量。当然这只是从品类角度来说的,而我更愿意从消费角度来谈预调酒的潜力。

这个品类为什么机会最大?因为“80后”“90后”从小是被软饮料教育起来的,他们口感比较复合化,对于产品的口感追求比“70后”“60后”更高,冰锐和锐澳的果味适合了年轻消费群体,加上度数偏低,色彩缤纷,因此深得年轻人喜爱,更重要的是价格还不贵,大家尝试的冲动和购买的欲望都有了,所以这类产品的机会点比较大。

2.最闷骚的潜力股:露酒。露酒作为中国传统酒品类的一种,其实在国外它叫配制酒。露酒主要是以白酒加入一些其他原料浸泡出来的,以药材浸泡的叫药酒或者保健酒,以花和植物浸泡出来的叫养生酒。

其最典型的代表就是竹叶青酒,在中国,露酒也有几千年的历史,但是露酒一脉因为缺乏大品牌的运作,所以一直都不为人所知,其实露酒既有白酒的属性,又有保健酒的功效,还有预调酒的情调,但是却因为缺少领导者,而隐藏在白酒品类下面不为人所知。20世纪初横行京津的玫瑰露酒,曾经为露酒带来了短暂的辉煌。未来露酒品类潜力无限,对于经销商来说,要想做专业的就不能不了解露酒。

3.最古董的新势力:果酒。果酒其实是酒的祖宗,最早人猿造酒用的就是水果,自然界发酵的酒,也是因为落在地上的水果发酵出来的。果酒作为具有丰富口感的产品,在未来具有很大的增长空间,首先,果酒的口感适合年轻人,果味、缤纷、丰满,而且果酒原料略显高档,所以价值感比较好,在消费者教育上更有优势。

其次,果酒的税收政策比白酒低,白酒37%的消费税,果酒只需要17%,因为果酒属于农业深加工项目,因此获得各种地方优惠政策,在价格和竞争上更具有优势。最后,果酒作为时尚产品,它比白酒更具有时尚感,而且容易进行品牌打造,产品的特点和差异性都非常突出,因此在品牌营销上更易见效果。

4.最露天的大金矿:名酒。优势是老名酒,绝对是最值得挖掘的金矿。白酒经销商如果要选择新白酒品牌,个人建议优先考虑老名酒。如果经销商能力强,不需要厂家太多的服务和管理,那么名酒是不二的选择。

名酒品牌和产品都是硬通货,环境好不好都能够比杂牌和小牌子好做,而且现在做名酒要求不是很高,对于自己的背书也更强。如果有好的要求不是很高产品价位合适的名酒产品,经销商应该重点出售,这些老八怪,因为体制太弱,服务跟不上,管理也跟不上,但是产品的品质和品牌底蕴却很好,有能力的经销商选择这些老八怪的品牌,对方基本上是放权放任发展,而且国有体制下经销权一般也不会随便更换,经销商根本不用考虑自己做好了是不是会被换掉或者会被扁平化掉,这是最值得挖的露天金矿。

进入2015年之后,国家改革将继续推进,白酒行业的调整也会继续深化,白酒经销商应该顺应国家改革潮流和行业调整的需要,主动调整自己的产品和品牌结构,让自己在这个低迷期,抓住几座金矿品类产品或品牌,维护好自己的渠道和现金流,这样才可能在未来引领市场潮流,成为区域里酒界不可或缺的力量。在这个时候,不要问机会在哪里,要懂得,活着就是最大的机会,活着才有机会做大。

[来源:销售与市场]  作者:佚名  编辑:薛瑞红