如何打造狼性销售团队?
 

一个强而有力的团队,由四种“力”构成,哪4种力?,我们现在来看看。

1、店内销售力

●客户接待水平

●产品推介水平

●店内陈列水平

很多经销商由于从低微起步,所以很多人员是亲戚朋友,这是经销商的特色,也是早期优势,没有这帮自己信得过的人支持自己,也不会有今天的发展,这是肯定的,但是随着企业的进一步发展,就不能只靠亲情和关系来维持了,这就得要科学的管理,一些意识得较早的经销商在厂家的启发之下,开始引入制度化管理,这是一个好的现象,但是还不够。

上面的这几个水平要提升,就要订出方法和制度。

客户接待手册:客户来了是倒茶还是倒白开水?是男的接待还是女的接待?递茶的时候用左手还是用右手?

产品推介手册:是推赚钱的产品,还是推不赚钱的?

店内陈列手册:责任区如何划分?畅销品要不要陈列?

下面,我们来做个产品推介的示范:

包装产品:好巴食南溪豆腐干

请问这个产品怎么推荐客户会印象深刻?

问:这个产品,应该卖多少钱呢?

问:(客户找半天)在哪儿呢?上面没有啊?

答:(指着包装上谢娜的手说)5块。如果你的客户是外地的,你可以用他的方言和他沟通,用四川话说“捂块”或者广东话说“嗯门”,客户一定印象非常深刻。

2、市场拓展力

●新客户开发水平

●新产品推介水平

●老客户维护水平

●老产品增量水平

3、培训发展力

培训能提高企业的发展水平。

●提升整体协调水平

例1:沈阳的众志成,代理金龙鱼、福临门、太太乐等产品。是由厂家总经理转型做经销商的,刚开始每天下班之后给业务人员培训,业务人员还不买帐,坚持下来了,发展特别快。

例2:珠海广兴隆,代理阜丰/乌江/厨邦,买光碟、请厂家,请咨询公司做培训。

●提升单兵作战能力

重庆的一家经销商,每天下班前30分钟是业务学习时间,主要讲产品知识,所以,他们的店内业务人员,店外的业务人员,能把产品的好处讲得头头是道,推新品的能力特别强,企业的获得远高于同行的利润水平。

●提升员工凝聚力

有一些经销商的业务员跳槽到厂家那里去了,就是感觉在经销商那里没发展,但是有培训,他就会感觉能学得到东西。

打仗也好,做生意也好,同样一件事,换个人去做,效果是相差极大,相信各位老板都有体会,所以,人员一定要加强培训,这并不是什么神秘的事,把应该怎么做清楚明白地告诉大家,反复操练,直到成为大家的习惯。培训老师有4个选择,2个外部老师,2个内部老师。

专业培训师。咨询公司、培训公司、培训老师、光碟。请具有实战经验的老师做培训是最好的啦。如果没有那个机会,就请最高管理者来讲。

厂家销售经理。请厂家销售人员来给本企业的人员做培训,一般情况下,名牌大厂的销售人员都接受过专业系统的销售培训,素质不错,他们走南闯北,比较过经销商的经营优劣,请他们来做个培训,一般他们都会欣然前往。请厂家销售经理来讲,会很自然增强与厂家的关系。

最高管理者。老板自己亲自上阵做培训,老板做培训,最为直接,因为讲了之后,大家就会照做。作为企业的老板,是整个企业发展的灵魂,一定要加强学习,不断想出更好的方法来推动企业的发展,这可以通过参加厂家的经销商会议、糖酒会等机会多和全国各地生意做得较好的经销商相互交流,加上现在通讯工具这么发达,更是可以时常沟通。有时候,老板讲的多了,员工不愿意听,那就请厂家销售经理来讲。

公司业务精英。把那个本企业里业务能力最强的那几个人拉出来定期给大家做培训。当然啦,贡献经验出来,是有奖励的,从100元到300元讲课费不等。这些优秀的员工会感觉到很自豪,请完之后,马上通过电脑转帐给他,他刚请完,收到一个短信,一看,银行发来的,钱到帐了,感觉很爽,心里想,业绩再冲高一点,下次再表现一下。

4、员工激励力

薪酬方案

经销商员工干的工作通常情况下比厂家员工的工作要累,要杂,所以一定要给他各方面有好的照顾,令他们有归属感、荣誉感。

员工入股

广东湛江某经销商通过邀请员工入股,到异地开设分店,实际快速扩张,最关键地留住了核心员工。

[来源:糖酒快讯]  作者:陈小龙  编辑:薛瑞红