传统白酒经销商如何在非主流市场卖葡萄酒?
 

随着经济的发展和国民健康意识的提高,葡萄酒消费呈现出了快速的增长势头。正是因为看到了这种消费趋势,可以说绝大多数传统白酒经销商都在代理葡萄酒,在他们看来,即使现在还不上量也未成势,但都会拿几款葡萄酒在手上,要么是为试水市场锻炼队伍,要么是为满足客户多样需求。

那么,问题就来了。白酒经销商已经习惯了传统白酒的操作手法,对于舶来品葡萄酒的玩法能适应吗?又一个问题来了,如果是在葡萄酒消费刚刚起步的二三线市场,传统白酒经销商又该如何去卖好葡萄酒?不兜圈子了,直接看市场案例。哈尔滨正东方商贸有限公司董事长王宪国,他做葡萄酒有自己的一套。

跟着好的“导师”走

王宪国董事长是非常典型的传统白酒经销商,2005年接手古井贡酒成为全省总代理,现在年销售额4千多万。公司的各类渠道都非常完善,人员团队也在不断壮大,这时王宪国就在考虑要增加品项了。他又代理了哈尔滨啤酒(冰纯,小麦王、百威英博),仅一个区域日销量就达1500件。

2008年,王宪国真正与葡萄酒结缘是因辽宁一个地方企业生产葡萄酒注册了自己的公司名:正东方酒业 ,从此他便开始了代理葡萄酒的生意,也相当于是在做自己公司的品牌知名度。

但是,经过一段时间的市场摸索,王宪国感觉做产品还是要与品牌度、信誉度高的企业合作,他认为与有实力的大企业合作才会给自己公司带来更高的发展空间,对方也才能提供给正东方商贸公司更好的成长平台。

于是,经过慎重考虑和市场调研,2010年正东方商贸有限公司与建发酒业签订了经销合同。王董事长说:当时,考察了3-4家进口葡萄酒公司,最终选择了和建发合作。之所以选择建发,第一是对建发的供应链服务模式非常认同,第二,建发是上市公司,实力雄厚,信誉有保障。第三,产品结构比较丰富,可以满足不同的消费群体。

王宪国向笔者表示:“中国的葡萄酒市场本来就刚刚起步,我们经销商要做就要跟着大企业做,相当于要找到一个好的教练或导师。大企业有完善的人员培训和市场支持,对品牌的打造和产品品质的把关也更有保障。建发的售后服务做的也非常到位,为我们的员工做葡萄酒知识的培训,帮助我们做推广活动,这对我们初做进口葡萄酒的经销商来说,是至关重要的。”

平台式蔓延推广

其实,在哈尔滨市场,进口葡萄酒要打进传统渠道比如餐饮、商超等是比较困难的,即使进去陈列了,也不会有非常明显的动销。所以,正东方商贸没有走常规路线,即便本身已经有非常完善的白酒销售渠道,但王宪国认为目前阶段葡萄酒还不适合进入这些渠道。他另辟蹊径,展开了平台对平台的销售方式。

正东方商贸选择的葡萄酒价位在200元左右,一开始就没有走政府采购的路子,因此现在市场出现格局的震荡对他们没有太大影响。哈尔滨正东方商贸公司市场总监张光磊向笔者介绍,他们主要是以通过平台来推广葡萄酒的,各类学习群,资源整合群以及老板和员工的朋友圈,并采取与各类平台对接的方式来扩大影响范围,比如与房地产行业、化妆品行业对接等。还会定期组织点对点的品鉴会,经常组织客户到外地旅游,他们曾带队去过鼓浪屿、黄山等风景名胜地。

王宪国表示:“每个客户都建立挡案,做好跟踪服务,酒送过去后就电话跟踪询问品尝后的口感、意见等,培养朋友圈子对葡萄酒的兴趣,进而再去影响朋友的朋友圈子,逐渐辐射影响,就会有更多人会喜欢葡萄酒,有更多人会品尝到我们公司的产品。以圈层和平台的形式蔓延出去,这种直接扩散的方式比把酒放在餐饮店和商超效果更好。”

抱团“全员营销”

其实,在王宪国的经营秘笈里还有一个非常关键的因素,那就是鼓励全员卖酒。即他会把这些已经在消费的客户培养成自己公司的“兼职业务员”,让他们到自己的朋友圈子里去推广,并给予一定的奖励。正东方商贸还会针对新老客户定期举办互动活动和品鉴会,把一些传统酒商会投进渠道的费用精力都直接放在了服务消费群体身上。

当谈到现在整个行业面对的问题时候王宪国表示:“要抛开以往的光环,以清杯心态来应对新的市场环境。未来的发展一定是抱团、互动,与平台和消费者的互动,或者厂商拿出更好的商业模式,需要更专业的人士来推动葡萄酒市场的发展。”

王宪国董事长认为,未来一定是品牌与品质的时代,要整合各类资源才能真正把握市场,成功的方式就是帮助别人成功。

作者:张茜 编辑:薛瑞红 来源:糖酒快讯