[干货]中小企业突破销售额瓶颈的10大秘笈
 

1、销售额始终徘徊不前,维持在一个水平线上不动;

2、受到固有营销思维所困,无法取得实质性营销突破;

3、营销团队按部就班,缺乏实质性创新营销策略提升销量;

4、公司一直在压任务,年度销售目标根本无法完成。

这是目前很多中小企业的缩影,发展来自于过去10几年20几年的历史当中,曾经有过迅猛发展的快速成长期,如今,似乎进入到所谓的企业(产品)生命周期的成熟期或者衰退期,总有这样那样的无形枷锁束缚企业销售业绩的提升,既使有所提升,还不及整个国民经济的GDP增长速度,对于企业发展杯水车薪。
于是,企业开始寻求改变,一般情况下,企业会做出如下改变:

1、寻求产品线变革,增加一些创新产品,淘汰一些曾经创造过辉煌业绩的老产品;

2、寻求定位变革,从传统的市场定位中跳出来(一般为中低端定位),进入高端定位;

3、寻求组织变革,学习先进的营销管理模式,引入绩效管理及激励机制;

4、寻求人才变革,引入职业经理人团队,嫁接先进的营销管理理念和模式;

5、寻求渠道变革,丰富营销渠道体系,由传统渠道进入新兴渠道和互联网电商渠道。

然而,企业为了突破销售额瓶颈,引入的一系列变革,同样无法真正从本质上改变企业的经营状态,治标无法治本,导致上述变革频繁夭折。

为了解决销售额瓶颈问题,我们从导出销售额的公式出发:

销售额=销量×价格

价格的决定因素包括:需求、产品、品牌、定位、竞争及其他,显然产品和品牌是决定价格的核心要素。

销量的决定因素包括:需求、品牌、渠道、推广等四大硬件要素及战略、策略、系统、技能四大软件要素。

综合起来,我们从研究需求出发,到满足需求结止,列示出需求、定位、产品、品牌、渠道、推广、战略、策略、系统、技能等既相互区隔又相互融合的提升销售额的关键要素。(备注:很多内容并非能够完全区隔开来,比如战略似乎包含广泛。)

如果企业和营销者不能系统思考营销问题,还坚持不懈地研究“卖”“怎么卖”,就只能停留在原地,等待着被淘汰出局。

秘笈一:需求

1、企业必须活在消费者的世界里;

2、一切营销要素皆来自于消费需求洞察;

3、为满足消费需求配置营销要素和营销资源;

4、把消费需求分解成功能需求、服务需求和体验需求,它们共同构成消费价值;

5、从需求中提炼上述三项需求的影响因素,作为消费价值的创新点。

秘笈二:定位

6、到底知道不知道产品和服务提供给谁?

7、消费者们都聚集在哪里?

8、消费者们共同的消费心理是什么?

9、消费者们期待着产品和服务带来什么?

10、消费者用一定量的金钱获得的消费价值值得吗?

11、消费者会因为购买和消费而感到心理满足吗?

12、消费者凭什么选择你而非其它?

秘笈三:产品

13、由产品变成商品之后,它是否包含着“产品、服务和体验”三大价值要素?

14、产品线组合是否进行了适当的功能性区隔?哪个产品赚钱?哪个产品打仗?哪个产品摊销成本?

15、能否忍痛“计划生育”?大单品策略永远要强于“群羊策略”。

16、还在做10年前20年前的产品吗?该迭代了。

17、没有技术含量、没有创新、没有品质保证,在没有成本优势的情况下,消费者为什么要购买你的产品?

18、你的产品超过了消费者的预期了吗?

秘笈四:品牌

19、还以为有个注册商标就是品牌,我说你错了。

20、还拼命地将地域文化和传统文化强加给品牌,它会有无法承受之重。

21、连基本的品牌元素都没有而且也不统一,百度一下“品牌元素”就ok了

22、如果你相信品牌是创意设计出来的,恐怕是真的“OUT”了。

23、让你说一下你的品牌知识,一口气能数出多少条?

24、创建科学的品牌序列了吗?还没有?不要以为你的企业是娃哈哈!不过它迟早也要有。

25、有可执行的品牌资产模型吗?其中最为重要的是品牌营销方案,那是必须的。

秘笈五:渠道

26、在同一营销渠道里,你坚持了几年?千万可别是20年如一日在同一渠道里“挣扎”。

27、企业与经销商、零售终端是什么关系?还是一级级“卖、卖、卖”的关系吗?

28、在你的渠道里,有几个渠道发力点?你准备在这几个点上怎么发力?

29、你知道竞争对手都在哪个渠道里玩吗?

30、你的渠道里是流淌着价值还是创造着价值?

31、还在搞着进店、促销、打折的游戏吗?

32、面对创新营销渠道,你束手无策吗?

秘笈六:推广

33、到底想明白没有,你准备用什么样的营销推广工具?

34、还在用自说自话式的推广?互动沟通或许会更好。

35、广告并没有被废弃,关键是你怎么做?

36、大互联时代的信息对称,你的信息在哪里?

37、内容营销时代,你是写说明文、议论文还是写记叙文、小说?或者什么都是什么都不是。

38、当然知道整合营销传播,面对新生代消费群,你准备好了整合策略了吗?

39、消费者个性特征变得越来越鲜明,如何应对?

40、面对互联网思维,一个广告不打就上百亿,羡慕吗?

秘笈七:战略

41、上面及下面所有的内容都包括在这里。

42、有木有营销战略?回答还是成为某某行业或者地域第一品牌,那就错了。

43、勾勒出清晰可执行的战略地图和战略路径了吗?战略不是飘在空中而是落在地上。

44、为战略编制预算了吗?为预算编制计划了吗?这些都没做,别人怎么做?

45、还在把某某年的销售额达到多少亿元当成战略目标喊得山响吗?

46、为达到战略目标,你都配置了什么样的资源?它们真的能到位吗?

秘笈八:策略

47、还在头脑风暴为求一个点子而费尽心机吗?点子永远都不是策略。

48、你的大脑里还是抱着投机取巧的策略创意方法吗?

49、忽视了策略的完整性,策略必将失败。

50、所有的能够把战略落地执行的方法手段都称其为策略。

51、策略是从成本领先和差异化的角度建立起来的营销优势。

秘笈九:系统

52、市场营销是建立在系统思考基础之上的系统工程。

53、市场营销信息系统、管理系统、客户关系系统、执行操作系统缺一不可。

54、营销系统不是简单的拼凑,而是有机整合链接。

55、营销系统的每一个环节都会传递能量,否则就要坚决剔除这一环节。

56、保持系统的“防腐蚀性”是非常必要的,任何阻碍系统运营顺畅的因素都不会存续下去。

秘笈十:技能

57、建立专业且与时俱进的营销管理团队;

58、建立专业且与时俱进的营销执行团队;

59、建立市场营销运营专业化流程和体系;

60、形成较强执行力的营销文化。

[来源:任立军营销策划]  作者:任立军  编辑:范吴瑕