经销商帝国成长攻略
 

每个经销商的成长之路,都布满了鲜血和眼泪。但是,鲜血不能白流,眼泪不可轻抛,你要知道为什么流,以及,如何不流和少流,并且从每一次的伤痛中找寻前路,找到迅速成长的道路。你不能只是埋头苦干,你要抬头看天。成功是有方法的,从事业草创,到发展壮大,你大约要经历四个时代:黑暗时代(Dark Age)、中世纪时代(Middle Age)、封建时代(Feudal Age)、帝国时代(Imperial Age)。从平凡到卓越,要构建强大的商贸企业帝国,你事业的四个重要的阶段,需要不同的发展策略。

黑暗时代(Dark Age)

特征:刚刚入行,认为什么都可以做。无论你过去担任过多大的厂家职务,或是你在其它行业里取得了多么辉煌的战果,你与无路可走、希望通过贸易赚钱的小老板们实际上是完全一样的,你很快会陷入黑暗。

这些吞噬你,打击你的黑暗包括:资金上的不足(同时很可能是你资金虽多,可是也不敢再投入下去),人力资源的短缺。

问题:那些著名的行业品牌,他们看不上你,你找他们想分销一点产品,可是那些厂家销售代表的势利眼,已经足让你气愤无比。

可能有相当长的时间,你的付出,与得到不成比例。有很多的时候,你会觉得不值得继续下去。这就是分水岭。如果你是从比较低的起点进入,那还可以忍受,如果你是比较高的起点,我是指你过去的收入可能比较优厚,你会觉得不值。这是你要平衡的。

你的客户会比较反复,他们甚至都看不上你,给你脸色看。不要抱怨。太多没有志气的小经销商每天在找他们,结果他们没干多久就完蛋了,让客户们蒙受损失。你看看,只要你不断地拜访他们,这些客户会客气地让你惊讶,他们没有改变,需要改变的是你。

策略:在这个时代,你需要做的,就是找快速流动的产品来做,不管它是什么。只要你的渠道需要,你就值得去做。有很多人一心想赚大钱,结果产品烂在仓库里了。

你需要找一群好帮手。你没有看错,三两个是无法成事的。你可以制定吸引人的方案来寻求他们的加入。同情他们吧,他们从厂家那里只能拿点死工资,从大经销商那里,他们得不到信任,你是帮助他们成功的未来之星,这就是他们为什么要帮助你的原因。给他们一些提成政策,提点大一些,他们得大头,你得小头也是值得的。让他们赚到钱,这样你才会快速的成功,如果舍不得,你就窝着你的100%做一辈子小二批吧。

你要一个能给你带路的产品来做,时刻要记住你的身份,你是一个起步的经销商。厂家只会让你按他们的路来走,但是,你需要按你自己的路来走。

利用你的关系,找一个大的经销商,让他以比较优惠的价格给你供货。他会这么干的,因为他也需要盟友。他面临的厂家销售的压力,还有敌对经销商的困难比你想象的要多的多,表示你的忠诚,他会好好照顾你的。如果他不肯,那他是有眼无珠,你不断去找,一定会有一个是愿意的。

选择退出,也是一种出路,平衡你的得失,如果实在不值得,何不及早下车呢?做生意不只一条路,成功方法千万条,何必一定要做经销商?何必只是做这行的经销商?条件不具备,不必死撑,哪里赚钱快,就应该去哪里。这是实力比拼的时代。仅有信念是不够的。活下去!

中世纪时代(Middle Age)

特征:有一定的客户了。原来想干掉你的大同行,现在知道干不掉你,他们反而会给你一些帮助,让你成为他的分销体系中的一员,不要失去这样的机会。
这个时期,在你的区域里面,大家各做各的产品,你与大的经销商相比,力量还比较小,他们也没有把你放在眼里,甚至他们会好好帮助你。因为,你是他们一个还不错的分销网点。

在你的努力之下,你会拿来到一个或几个品牌的区域代理权,但是这些都是些不知名的产品。

问题:你有经销权的品牌,利润虽然好,可是销售太慢,还有无尽的退货,换货、破损需要处理。厂家帮你处理了一次又一次,可是他们始终是忍耐限度的。他们并不认为这是他们品牌或是产品的问题,他们更多的时候会是认为你没有能力做的更好。

你经销的产品他们可能在暗中务色新的经销商,最终甩开你。

策略:这个时期,你需要努力找到成长的跳板。比如畅销品牌的代理权。
只要拿来到畅销品牌的代理权,成功几乎是从蹬三轮车,到开小汽车这样的转变。你要掌握技巧,人家为什么要把名牌经销权给你呢?

主动接触这些畅销品牌的销售经理们,和他们交上朋友。这些南来北往的销售经理他们在你所在的区域,都是匆匆过客,即便那些喜欢人员本地化的公司,做决策的,还是南来北往的,他们在你所在的区域,没有多少朋友,内心很空虚,你和他们交上朋友,关键时刻,他们有好事情会记起你来的。

争取畅销品牌的新品经销权。大的经销商是不愿意经销新品的,因为死亡率高,吃力不讨好。如果你主动愿意销售这些新品,几乎销售经理们很愿意给你经销权。只要拿来到这些产品的经销权,你马上可以通过这些产品做文章了。畅销品的主流产品你也拿到店里面来销售。有多少人能分得清谁是畅销品牌的经销商呢?

只要你拿到这么一两家经销权,你的江湖地位就有了,很快会吸引到不错的二线品牌,甚至一线品牌来找你做经销商,这就是你成长的机会。

你要加强你的客户的联系。我知道,你已经是太累太累了,但是,你一定不要忘记和你的客户加强联系,不管你发生了什么事情。这是你最容易忽略的问题。

封建时代(Feudal Age)

特征:你已经成为一方知名的人物。

手里握有几个甚至十几个行业里面非常著名的品牌。

大约会有一千万至两个亿左右的销售额。

你有大约五至二十台送货车。配送的路线,可以覆盖一个或几个地区,甚至一个以上的省。

你已经建立起相对清晰的组织结构,销售部门、储运部门,财务部门。

问题:你已经进入企业发展稳定、快速的增长时期,但是有几个问题会决定你的未来。

杀价。在这个时期,由于贸易的特性,你的下游客户在不断地向你压价,大家都要成长,而在你所在的区域,有好几个和你力量差不多的经销商,他们也在卖着和你同样的货。这些产品主要是由你代理的,但是,他们的价格更有竞争力。
背叛。因为还是人治的阶段,你的主要骨干力量,很可能会离你而去。

方向:你的方向变得不只是你自己喜欢的。由于你的生意主要是由几个著名的厂家产品组成的,他们有很强势的主张,你不得不迎合他们。你稍稍强硬的主张很可能给你带来杀身之祸(剥夺经销权的问题)。

策略:你要建立一个制度,不能再用人治的办法来管理团队。

你需要一家分公司,安排骨干力量去操作。

你要努力稳定主流的生意。主流品牌的成长,是非常迅速的,一定要抓住成长快的品牌来迅速产生突破,这上面花的精力比花在别的品牌上要来的快的多。

帝国时代(Imperial Age)

特征:这个阶段,几乎每天,都有不少人带着各种令人心动的投资方案来向你游说,劝你抓住机会。

在以你为中心,若干公里范围内,几乎只剩下你庞大的事业存在。

在行业之中,说起你所在的区域,大家无人不知道你的威名。

问题:你需要平衡社会关系,尽一切可能避免招人忌恨,树大招风,木秀于林,这是千百年来,先哲给你的提醒。

过去快速成功的办法不能再用了。因为,它们现在变得不安全。

骄傲会让你失败。因为,你已经很难看到问题了。即便是亏损,你也会认为那只是暂时的,甚至是可以忍受的。

策略:面对诱人的机会,你需要的是克制贪婪。

你需要把事业分割成独立的事业单元,分开来管理。这样,万一有强敌的入侵,可是因自身不可避免的错误带来的损失就只会是局部的,你未被损坏的独立仓,将带领你飘浮到安全地带。

你要注意控制你的成本。分析每个动作与别的动作的关联,找到一切可以降低成本的方法。

建立分公司,建立严格的财务核算系统。

你需要一名冲锋的统帅,另外,找一名聪明的财务总会计师,来核算每项收益与投资。

利用一切值得利用的信息工具来管理你的生意。比如营销指挥系统。名道FMCG营销指挥系统能帮助你克服管理问题。

相信制度、机器、不要寄希望于人!

人算不如天算,经销商的帝国时代,又有多少人能看透、参透,最终到达帝国辉煌、孤独的高处呢?那是你想要的吗?

[来源:糖酒快讯]  作者:陈小龙  编辑:薛瑞红