学小酒喔四大绝招进行扩张
 

小酒喔酒类直供连锁超市(以下简称小酒喔)在哈尔滨南岗区和香坊区再开两家新店。小酒喔酒类直供连锁超市副总经理时伟侠向记者透露,至此,小酒喔已经拥有的单店超过20家,而今年目标是扩张至100家。当人们还在叹息2014-2015年有超过35%的酒类连锁企业从业者经历了连锁店关、转、停,甚至于不乏浙商酒行郑州总店这样的知名企业时(本刊上期《关注》曾作报道),一家名不见经传的黑龙江本土酒类连锁企业却悄无声息地出现和扩张。没有引入“云”概念,仅仅以最传统的方式运营,小酒喔是如何生存下来并活得有滋有味的?

高起点的资源整合

从2014年12月29日小酒喔首家店正式开门营业,到今年5月15日,小酒喔在东北地区已有店面20家,遍布黑龙江省的哈尔滨、佳木斯、牡丹江、齐齐哈尔和吉林长春等地。如此快的扩张速度,源于单店的收支平衡。而单店实现收支平衡的根源在于企业的资金充足、团队的齐心和既有客户资源的累积。

时伟侠告诉记者,意识到酒类连锁是一种挡不住的趋势,她和朋友共同出资6000万元,在东北开了小酒喔酒类连锁店,而良好的市场反应又赢来了2000万元的投资。

“除了资金充足,合伙人的齐心也是小酒喔得以快速扩张的重要原因。”时伟侠透露,对于东北酒圈而言,小酒喔的团队全是外行人;但这个团队中的人都是叱咤于药界的风云人物,彼此间有几十年交情了,现在转型做酒连锁又是一件挑战自我的事,魄力、资历、实力、阅历、凝聚力和向心力都有了,只要分工明确,就能达到一般公司无法达到的协同效果。

“长期积累下来的大量的客户资源从根源上保证了我们的高进店率。” 时伟侠称,不管是直营店还是加盟店,手里都有不少客户资源,这是各位合伙人长期以来累积下的客源,而这使小酒喔短期内就能实现高成交率从而保证单店盈利的基石。据记者调查,经过半年的积累,小酒喔线下会员已经超过7万人次,且大多为忠诚度较高的会员。

充分的前期规划

“做连锁是一个系统工程,需要通过精细管理来控制成本。” 时伟侠告诉记者,为了保证单店在开店后就具备盈利能力,提高竞争优势,在建店前就先从5方面做了规划:

第一,严格遵循中心城市直营、外埠地州县选择拥有优质人脉资源的经销商或名烟名酒店合作加盟的方式

第二,锁定好的区域。好的位置,不用太费心管理也

能保证利润,同时还可以提高小酒喔在消费者心中的形象和能见度。

第三,提高门店性价比。为了找到好房子,小酒喔成立了专门的团队根据需要去找房子,同时还以高额奖励政策鼓励其他员工发现性价比高的房子。

第四,统一规划和建设门店形象。将蓝色作为门头主色调,与东北大街小巷常见的暗淡黄白色系店招形成鲜明对比,同时店内陈列、形象都突出亲民特色。

第五,提供二维码溯源。所有的酒都提供二维码溯源,在保证真品的同时,明码实价,打破了传统名烟名酒店的神秘感,也让各店售价能统一,避免无序竞争。
记者采访时发现,定位于区域连锁的小酒喔,更加注重自己在区域内的科学布局。而这意味着小酒喔的物流配送能力、调货能力都更有竞争力。“我们是接地气的,我们更懂本地人对酒的口感、消费习惯和需要的服务。”时伟侠坦言,小酒喔的目标就是做消费者的贴心酒管家。

明确的选品原则

时伟侠指出,未来的市场必定是消费者主导的,酒类团购业务随着中间商的减少,产品价格透明和低价也将慢慢失去空间。小酒喔将零售作为主业和利润的来源,这就决定了小酒喔所选产品遵守的唯一法则就是市场上的大流通产品。“做实体店的都知道,大单品是低利润且没有抗风险能力的。目前,基于消费者的多元化需求,我们现有产品囊括了白酒、葡萄酒、黄酒、啤酒、洋酒等常见品类共计700个品牌的酒,并且现在还在探求新的品类。” 时伟侠说。

记者走访了小酒喔在哈尔滨的数家店面后发现,根据区域内消费者的年龄层次、饮酒习惯,不同门店陈列的酒会略有不同。不过几乎囊括了时下所有畅销的品类。

贴近消费者需求的细致服务

用服务锁住客户也是实现单店盈利的重要因素。据时伟侠介绍,与酒行业常常提到的服务相比,小酒喔在服务上并没有太多新颖的做法,但是在东北地区,却是最贴近消费者需求的。

首先,推出400免费送货电话,保证29分钟送酒到指定地点。而为了降低运营成本,小酒喔采购了一批轻便型电瓶车进行送货,同时对所有门店的配货线路进行规划,达到以最短的线路走完所有店。

其次,推出积分换代驾驶等便民业务。只要成为会员,就可以参与积分活动,如用积分换代驾或者在买酒时抵扣现金。小酒喔有专门团队负责与代驾公司合作,以此提高服务的专业度和覆盖率。

再次,推出异地送礼服务。针对亲朋好友多地分散、节日时送礼不便的情况,小酒喔可以凭借自身的强大网络,帮助客户高效、专业的送礼。

此外,推出品鉴会提供增值服务。小酒喔定期会在各店举行品鉴会,通过前期消费者调研来确定主题,聘请专业人士到现场讲解各种相关知识和文化,如白酒口感鉴别课程、葡萄酒文化介绍等。

“更关键的是,我们的产品和商超相比,普遍便宜10%-20%。” 时伟侠认为,对于消费者而言,物美价廉比贴心服务还要重要,小酒喔常年都在进行促销活动,力度大大高于商超。记者在走访时,也发现小酒喔的店内活动,相对于商超的“小打小闹”力度可谓非常大:百元以下葡萄酒,有近10款是降价10元销售;300元左右的白酒有3款进行了买二赠一的活动,还有多款酒在参与买酒赠小酒的活动。