如何打造一支能征善战的营销队伍?
 

拥有一支能征善战的促销员队伍,是任何一家经销商企业都期盼的愿望。
在我的工作中就有一个生动的例子:

一次在我讲完课后与一位经销商交谈。发现他有一个优点,就是非常善于从管理入手来做营销。他非常注重促销员的招聘、选择和录用工作,认为这是打造一支优秀营销团队的基础。而且还敢于创新,他通过实践,不断地变换促销员的考核、培训和激励模式,使他的管理不断优化,促销人员的职业素质和工作激情都有了很大的提升。

功夫不负有心人,经过他的辛勤摸索和苦心打造,终于锤炼出一支战斗力特别强的队伍。使他的业绩大幅提升,利润也随之滚滚而来。几年下来,他越做越顺利,远远超过里其他经销商,因为管理完善、团队素质高他的终端市场也为之巩固。

那么,对于经销商来说,如何才能打造一支能征善战的促销“铁军”呢?

一、从“源头”入手,巧妙选人打基础

很多经销商招聘促销员往往喜欢从人才市场招录,其招聘对象也往往都要求年轻、有相关工作经验等等,但我认为,经销商应该注重以下几点:

1. 人从“源头”找

从“源头”找,也就是要撇开人才市场,摈弃经验限制,另辟蹊径,比如,从即将毕业的大中专院校挑选即将毕业而进入实习期的大中专毕业生。这样做的理由是:首先,这些学生虽然社会经验少,阅历浅,但悟性高,可塑性强,培养提升后对企业的忠诚度高;其次,这些学生因为能力、社会阅历欠缺,对待遇往往不是太在意,较为注重能力提高,相对容易“打发”。最后,这些学生组织、纪律性强,易于经销商统一管理。

2. 注意男女比例搭配

很多经销商都认为,促销员都是女孩的行当,因为女促销员有她的认真、细腻、亲和力强的优势,但,别忘了男促销员也有机警、大胆、干练的强项。如果促销员当中搭配有一定比例的男性,他们能够取长补短,互相学习,对于团队的打造将是非常有利的。

男女协调分工,能够充分利用他们的能力和优势互补,既解除了他们孤单影只的单枪匹马作战现象,同时又充分地发挥了他们互相促进的积极性。

人从“源头”找,并讲究“男女搭配,干活不累”,促销员内在的工作激情就会被充分挖掘,同时,也可以保持团队的稳定性,对于经销商来讲,实在是一件很有益的事情。

二、让制度先行,规范始能成方圆

管理制度,是一切组织工作顺利开展的保障。员工只有在制度的约束下来开展自己的活动,企业的组织目标才能达成。

为了让这群朝气蓬勃的促销员队伍更好地行使自己的职责,我认为经销商应该围绕促销员工作的特点,制定一系列的规章制度。

1. 编制《促销员管理手册》

《促销员管理手册》主要包括三方面的内容:A、促销员的日常行为规范,包括促销员的心态、言谈举止、装束仪容等;B、促销员职位职责描述,即作为促销员要做哪些具体工作,其应负的职责是什么;C、促销员工作流程,即促销员工作标准及日常作业、管理流程。

2. 制定《促销员管理规定》

《促销员管理规定》内容应包括:

A、促销员日常出勤规定;

B、促销员市场操行规定;

C、促销员工作量化规定。

经销商通过这些制度的制定和反复宣导,不仅可以让促销员明白什么该做,什么不该做,而且还强化了其组织性、纪律性,为打造作风扎实、行为规范的促销员队伍做了一个很好的铺垫。

三、强化培训,提升技能造声势

经销商要创建学习型组织,就要对促销员进行多元化、全方位的培训。通过强化培训,不仅能够提升他们的操作技能,较好地灌输经销商企业的经营理念,教会促销员如何经营市场,而且,通过全方位的培训,还能够提升促销员的整体素质,增强他们对企业的凝聚力、向心力,使他们更好地立足于本职工作。

1. 心态培训

促销员在销售促进的过程中,要面对很多的拒绝和挫折,因此,培养其良好的心态至关重要。心态培训主要是通过一些案例及活动,让他们明白作为促销员所应具备的自信、积极、吃苦耐劳以及敬业等等心态。通过心态培训,不仅鼓足其挑战困难的勇气,而且还强化其心理素质,让他们能够坦然面对失意和困难。

2. 技能培训

终端促销是一种一对一、面对面促销,在与消费者接触交流当中,其推销能力非常重要。但促销员需要什么样的技能培训呢?

(1)沟通能力。即促销员要有较强的语言表达能力,能抓住客户的心理需求,察言观色,伺机而动,从而让客户接受你的产品。

(2)推销能力。即在与消费者沟通过程中,怎样更好地推销你的产品。通过哪种方式,能够引起消费者的注意,使其产生兴趣和联想,并马上产生购买欲望,通过比较权衡,来达到最终购买。

(3)异议处理能力。即在消费者产生购买异议时,及时冷静、妥善处理的能力。

3. 拓展培训

拓展培训也就是潜能激发培训,主要是通过一些富含哲理的游戏或活动,让人挑战生存极限,打破心理坚冰,从而更好地寻找生存和发展机会。

通过强化培训,不仅可以让促销员快速成长起来,而且,系列培训特别是拓展培训的举办,能够凝造和鼓舞团队的士气,让其明白团队的力量、组织的力量。

四、约束激励,双管齐下相映衬

在促销员的管理当中,约束和激励,是一个都不能少。通过约束,可以规避促销员的不规范行为,而激励的推出,则能掀起人人赶超先进的热潮。
在约束方面,我认为需要强调以下几点:

1. 树立企业形象,杜绝不文明行为
在促销开展时,员工要保持良好的素养。比如,要面带微笑,要热情服务,不说脏话等等。

2. 注重道德修养,为企业信誉负责

促销员不能接受客户吃请,不能接受客户馈赠等等,要求他们时时处处以企业信誉、企业利益为重。

在激励方面,还要注意以下几点:

1. 完成销售目标,给予高额奖金
目标制定,讲求科学、合理,而且一旦完成,即给予重奖,而重奖之下,必有先进。其目的是树立榜样,而榜样的力量往往是无穷的。

2. 及时晋升,鼓舞士气

即对促销目标完成较好而又有管理才能的,及时给予职位升迁,发挥人的最大效用,起到激发他人的作用。

3. 精神奖励,俘获人心

即定期评优、评先,不仅给予物质奖励和颁发荣誉证书,而且还对表现突出、业绩优秀的促销员,组织到厂家进行学习和培训,以鞭策后进,鼓励先进。

4. 组织旅游,放飞心情

促销员都是年轻人,而爱玩也是人的天性。因此,在销售较为清淡的月份,适时组织促销员郊游或外出旅游,既花费不多,又能起到较好的“福利”作用,并能赢得较好的口碑,强化团队的稳定性。

通过约束和激励双管齐下,经销商既能“笼络”人心,又能提升销量,从而使团队精神能够发挥得一览无余,可以有效避免人员的不合理、不正常流动。

五、交流沟通,体贴关心情义暖

经销商要注重与促销员的沟通和交流。通过这一管理细节,既能更好地传达企业对员工的体贴和关心,同时,也更加洞悉和把握促销员的心理状况及其动向。

1. 企业内部多交流

即每周抽出一些时间,举行促销员内部交流会,即交流促销心得和体会,同时又总结和“复制”他人的成功经验,这样能够使员工们触类旁通,激发出很多独到的见解或创意。

2. 与促销人员多沟通

企业不仅需要外部沟通,以获得良好的发展空间和环境,其更要注重内部沟通,以营造暖意融融的企业氛围。对此,我认为要做到以下几点:

(1)推行总经理接待日。不论再忙,经销商都要定期与促销员面对面而推心置腹地沟通与交流,及时发现一些问题,防患于未然。

(2)节假日聚会。充分利用节假日闲暇时间,适时聚会、聚餐,或一起娱乐,舒缓压力,增进情感。

(3)举行生日派对,适时送上温情。即利用促销人员过生日之际,通过赠送礼品,并一起团聚的机会,体现企业对员工的关心、关爱之情。

通过与促销员适合时宜的沟通与交流,经销商能够实现与员工一对一的情感“碰撞”,同时也让促销员真正视企业为家,以一颗感恩的心,努力工作,发挥最大的潜能。

本文原作者为崔自三,来源:白酒经销商学院。由糖酒快讯编辑,转载此文仅为学习参考,禁止用于任何商业活动。如果您认为该文章侵犯了您的权益,请联系我们及时修改、删除。