三步!卖酒郎搞定银行及其优质客户
 

经济形势好时,哪类企业喝酒多?银行!整天投资、放贷的,业务往来多,需要应酬的也多,酒跟票据单一样,是银行批量采购的常用物料;经济形势不好时,哪类企业喝酒多?

银行!消费、投资都在放缓,拉不到存款和业务直接影响收入水平。为了拉存款、谈业务,请客喝酒的频率也不低,酒跟打印纸一样,是经营必须品。而且,银行背后还有那么多资源丰富的优质客户,包含了大企业和众多中小企业,这些正是商务团购的精准客户!银行,这个永恒的喝酒大户,要怎样才能搞定它以及它背后的客户呢?

案例再现

组织银行客户联谊会

银行系统是当前团购消费的大客户,同时,银行人员还是引导白酒消费的“领袖”。因此,我将银行作为产品宣传和销售的突破口。通过了解,银行每年都会通过举行客户联谊会来加强客户的客情关系。如何能够通过赞助银行客户联谊会与银行进行合作呢?

第一,寻找最佳切入点:

我通过关系找到某银行的分管信贷的副行长,希望他与我们合作,共同来承办客户联谊会,实现共赢。同时告知银行,我们能够提供如下的支持:

1、免费为联谊会提供酒水。

2、免费为联谊会提供烘托现场气氛的相关物料,如气球、宣传条幅、抽奖的礼品(我们经销的白酒)以及印有银行及我们产品的促销活动的宣传单页等。(我们所提供的物料上都印有我们产品的logo)

3、我们公司会邀请一些有实力、守信用、有资金需求的优质客户参加联谊会,也为银行提荐优质的客户资源。

一般来说,银行平时也需要用酒,对酒商的赞助他们也是欢迎的。其次,我们免费提供的物料和人力支持,相当于节省了他们的人力和物力。而且,我们提供抽奖的奖品,给他们的客户带来了乐趣,相当于提供了增值服务。更关键的是,我们为银行推荐了优质客户,这对于有考核压力的银行来说,很具吸引力。于是,很快与银行达成的合作意向。

第二,寻求厂方的支持:

在和银行确定了合作关系之后,我就向厂方申请团购品鉴活动的支持。通常来说,厂家都会支持经销商开展品鉴活动,因为这是当前较为有效的传播品牌和培养消费者的方式。

第三,联谊会现场策划:

1、营造浓烈的品牌氛围:在酒店门口的显示屏上、大堂内的展架上都展示出“今世缘酒业热烈欢迎参加XX银行客户联谊会的嘉宾”,同时在餐桌上放置品鉴用酒、产品的宣传单页、签到簿等。

2、设计欢乐的抽奖环节:参加联谊会的客户,凭产品宣传单页上的抽奖券参与兑奖(这样安排是为了客户不会随意丢弃产品宣传单页)。首先开出三等奖:共10名,奖柔雅国缘礼盒酒一份;二等奖共5名,奖港澳6日游;一等奖2名,奖苹果手机一部,三个奖项分三个时间段分开进行,在每个奖项颁布之后由主持人对赞助单位表示感谢,同时对产品进行简短的推介,借着开心的时刻增加客户对品牌的好感。获得一等奖的客户需上台发表获奖感言并喝酒一大杯。

3、赠送参会客户礼品:在品鉴会结束后,安排业务人员赠送给参会客户一份(两瓶或一箱)品鉴酒和购酒优惠券。品鉴酒为了进一步了解产品的优良的品质与口感;购酒优惠券则是为了鼓励客户二次消费,一般设定为零售价格的6-7折。通常来说,客户要么自己二次购买,要么转送给自己的亲戚朋友,这样都能实现销售增量。

4、跟踪目标客户:活动结束后2-3天,对客户进行跟踪拜访。业务人员一方面获取客户对产品的评价,另一方面进一步了解客户的情况与需求,与客户交朋友,为了更好地促进销售。

5、安排银行人员与有资金需求(或储蓄)的客户一对一服务。
这次联谊会,收到了十分可喜的成果:许多客户现场就表现出对我们产品的兴趣,在随后的回访过程中,共收获近50万元的订单,银行也购买了10多万元我们的产品。

三方互动共赢

在与银行领导的交流中,我对银行系统有了一些了解,发现他们也有很大的业绩压力,他们迫切需要有实力、信誉良好的借贷客户与之合作。而我在不断调研市场的过程中,发现二批商,特别是以分销为主的大二批也都有资金上的需求。特别是到了销售旺季,资金问题更加显现。

然后我就在思考,是否可以为两方做一个资源的整合与对接,并在这个过程中加强二批商和银行的合作。为此,我就组织了一个小型茶话会(每次15人左右),给二批商、终端商和银行创造了一个交流的平台,相当于我为银行介绍客户。具体我是这么操作的:

第一,调选有实力、有信誉、有资金需求的客户二批商客户。然后把他们和银行负责人邀请到我公司(也可以在银行),简要说明目的之后,先由银行客户经理介绍本银行的产品;然后由二批商就银行的产品提问,说出自己的资金需求及其借贷形式,银行再作解释并给出最佳融资方案,实现互动。

第二、存款购酒互动,实现双方共赢。我们在资金富余的情况下,与银行合作,将富余资金存入银行,银行向我们购买一定数量的酒水:

1、银行向我购买10万元的酒水,我就在该银行存入100万元3-6个月定期存款

2、再将存入的100万元定期存单,作为保证金质押给银行,开具200万元的银行承兑汇票(敞口银票),然后用承兑汇票到酒厂进货。

这样既能体现对银行工作的支持,也增加资金的流通。而且能够得到不菲的定期利息(200万元6个月的银行利息约为32000元)。

第三、锁定二批商所借的资金,实现销售的增长:由于我是该活动的平台撘建者,特要求二批商所借资金通过与我公司签订合同的形式,直接由银行划转到我公司账上(或将银行一卡通卡、密码交财务保管)在进货时直接使用,资金用完到账后,银行不再收取利息,方便了二批商。

本文原作者为陆兴武,来源:酒业家。由糖酒快讯编辑,转载此文仅为学习参考,禁止用于任何商业活动。如果您认为该文章侵犯了您的权益,请联系我们及时修改、删除。