烟酒店日常维护管理9大策略
 

管理本质的产生绩效,并非按照流程僵化的执行,让销售人员知道自己该做做什么最关键。

1、抓核心

每个区域市场或者业务人员管辖的片区,都有一些销量比较大,影响力比较大,信誉口碑比较好的优质。对于这样的终端,无论利客情投入,利益投入,关系深度,都要作为第一要务去抓,确保这些终端无论从陈列、氛围、压货、主推、销量、稳价等都能起到标杆带头作用,这样的区域不仅是良性的区域,而且销量稳定,增长持续。核心客户建设是一个长期过程,包括对老板本人的特殊化客情服务。
2、分层级

根据烟酒店的核心位置(餐饮街区烟酒店、烟酒批发中心、商业区)、主销价位(如中档和中高档60-300元)、企业经营信誉好、销售动力强劲等要素一般将烟酒店分成三个层级,通过分级管理策略来实现烟酒店利益分配与合作管理。如,第一层级:广泛客户合作,只要具备烟酒店特征即可,不限制客户数量。

第二层级:选择具有初步优势的客户合作,能满足并配合企业部分要求。

第三层:重点筛选,全方位合作。能满足并达到企业个性化合作要求。限量优质客户。下面我们看看,烟酒店客户三级利益分配。

3、勤拜访

终端的拜访虽然是技术含量相对最低的动作,但如果带着目标与问题去拜访终端,就会提高终端拜访的质量。如,在拜访坚持“发现本品问题,寻找竞品异动,了解产品动销症结,抓陈列,重氛围,多提醒”的六个基本工作要求,并且获得跟烟酒店老板的有效沟通,标准化传达产品销售卖点、促销信息、价格策略,逐步将老板养成主推的习惯。客情永远建立在日常之中!

4、懂投入

如何把资源用在刀印上,这对销售人员来说是门学问。每个企业都有资源使用标准与申请标准,但许多销售人员依然把握不住资源使用的高效性与销售价值性。如,公司展开产品大陈列活动,许多业务人员重量不重质,大陈列客户普遍集中在中小客户上,而那些相对难以搞定大客户却没有签多少家,这典型资源浪费

如,公司组织计划组合一桌是品鉴会要求业务邀请客户,由于大客户邀请比较难,结果邀请多是小客户,造成资源使用效果的降低;如,公司品鉴酒使用,许多业务会投入在客情关系好的客户多些,而客情关系差、相对牛气的客户反而被忽视,殊不知这恰是利用资源建立关系的好机会。一个原则,资源一定多投在能够持续贡献销量的新客户开发与老客户维护上。

5、重动销

终端动销工作永远是销售人员最核心的工作,客户推荐率、产品动销率永远是业务拜访中的核心工作武器。通过提高终端主推热情、解决终端推销疑问、提供客户推销办法等方式来终端推荐率;通过提高客户推荐率、提供活动支持、提供核心客户公关等方式来提升产品动销率,实现销量提升。

6、巧公关

真正的公关源于生意以外的关系。许多优秀业务人员和客户之间的关系并非仅仅业务上合作关系,并非仅仅依靠赠送小礼品、聚餐、送品鉴酒等物化层面公关手段达成深交,而是发现客户背后的爱好成为共同爱好的朋友,发现客户背后的需求,给予客户感觉有价值有意义的帮扶。

如,有的客户喜欢钓鱼,有的客户喜欢摄影,有的客户喜欢书画,有的客户喜欢运动等等,策划一些具备圈子性质集体活动,既利于客情的加深,还能形成推广传播,一举多得,比单纯请客、赠酒更有深层次价值回报。

7、给面子

虚荣心几乎每一个人存有,客户越大,地位越高,虚荣心越强。抓住客户爱面子的心理,制造让客户感觉被重视的事件或说法,让常态常规的事情,变得更有深层次的意义和价值。

如,请客户吃饭,许多业务员也许会说,XX老板,有时间吗?咱们聚聚?聪明的人业务会找到请客理由,也许会说,XX老板,由于你家终端氛围做的非常好,公司奖励了我200元,为了表示感谢,必须请您吃饭;也许会说,XX老板,由于您的大力支持,我这个超额完成任务,为了表示感谢,必须请您吃饭等

如,公司有一些总经理签名公关礼品酒,许多业务员会直接选定客户送过去;聪明的业务员,会组织一次目标客户的聚会,感谢他们的支持,由参与聚会的领导亲自馈赠,价值与意义就会被升华。

8、控价格

烟酒店是典型的价格杀手,价格管理成为烟酒店管理中的一项非常重要工作。许多企业为了稳定价格体系,利用销售补贴,固定的月度、季度、年度返利,模糊返利,促销政策等手段始终把握价格体系的控制权。即便如此,依然无法阻挡烟酒店为了抢夺客户低价销售的习惯,这个需要业务人员在拜访客户时不厌其烦宣贯维护好价格的好处,对于恶性乱价、低价过份的客户,必须予以警告、甚至不惜牺牲销量进行控货。

9、压销量

压货,在烟酒店销售中最常见的行为,如包量销售、超额进货奖、资源换销量(门头、店面装潢)、进货送旅游或送大奖等等压货促销方式。在白酒营销中,压货成了体现业务员能力的关键指标,为了成功压货,业务人员不分客户类别、实际销售能力、客户销售习惯,连哄带骗最大化压货给客户。

结果,那些实际销售能力不强客户,因库存积压大,而牢骚满腹,降价销售;习惯窜货的客户,由于吃到大政策,到处撒货;遵守销售规则的大客户,看到市场如此混乱,放弃主推,导致销量下滑等等。这就是许多市场,刚见起色,又陷被动的原因,市场做一个死一个,无法良性持续发展的主要原因。压货被无措,错在无度,能够根据类型,客户消化能力,客户主推程度,客户经营习惯,有章有法的持续压货才是正道。

本文原作者为朱志明,来源:佳酿网。由糖酒快讯编辑,转载此文仅为学习参考,禁止用于任何商业活动。如果您认为该文章侵犯了您的权益,请联系我们及时修改、删除。