6 7 8三个月,白酒营销不可错过
 

按照时间节点梳理,基本上过了5月份,各大厂家和经销商节后已压完一轮货,基本的心态是大销量就等中秋节。

其实有经验的商家都知道,中秋和春节销量能否超越预期,关键的时间节点在6月、7月和8月。

那这三个月到底该开展哪些工作,才能让你的销量获得超过同期的增长?笔者按照时间和市场培育两大维度为读者解析。

第一 以时间节点梳理关键事项
 

 

(一)端午节和父亲节的促销活动:

重点在商超和烟酒店渠道开展,主要以消费者买赠为主,可导入微信集赞送酒活动进行传播。

商超主要以买酒赠实物的消费者促销为主,例如“赠给父亲的礼物”为主题,消费者买2瓶赠送酒具一套,买4瓶赠送茶具一套。

烟酒店主要以买酒送品鉴酒或烟的消费者促销为主,例如在6月1日开展烟酒店进4箱配送2箱光瓶品鉴酒活动,在终端店开展“美酒一杯敬父亲”促销活动,消费者买2瓶成品酒,可获赠一瓶品鉴酒。

终端物料到位。限制终端的进货箱数,保证活动后的产品价格。既实现了终端的小规模压货,又保持了产品的活跃度,一定程度上促进终端动销。

(二)谢师宴和升学宴的促销活动:

2014年北京市本科一批的录取时间是7月11日至7月16日,因此厂家或经销商最迟7月1日前应确定全部的谢师宴和升学宴政策。谢师宴和升学宴均应针对性设置政策,除原有一桌赠一瓶品鉴酒等政策外,可根据产品市场费用增加一定的实物或旅游激励。

活动可分为三个部分开展:

免费赠送宣传引流:举例“美酒馈赠状元郎一品景芝送礼啦”。高考成绩公布后,根据二本线划定分数锁定引流对象,例如凡高考成绩过二本线的考生,可凭本人身份证,到经销商所在处免费领取2瓶品鉴酒,在微信圈分享活动内容集赞满38个,可免费领取1瓶品鉴酒。

针对性的宴席政策:根据产品的费用空间选择赠送实物,实物建议设置为高考学生专用礼品。例如满5箱赠送高档拉杆箱一个;满8箱赠送平板电脑一台;满10箱赠送笔记本电脑一台;满15箱赠送双飞北京高等学府旅游名额一个。

终端物料宣传:在核心商超和烟酒店开展易拉宝或堆箱陈列展示宣传,宣传建议在6月中下旬即可开展。

(三)建军节的慰问和互动活动:

借助建军节,厂家或经销商可开展军队系统慰问、复原军人免费赠酒活动等,强化品牌热度和与消费者的互动。

第二 以市场培育梳理关键事项
 

▌案例一:拓展新区域——招人加车,开发空白的乡镇市场

河北省县级市场的王老板,代理区域产品,在城区市场销量较大,商贸公司8个业务员、6台车,其中2名负责乡镇市场,周边有12个乡镇,其中4个乡镇销量较好,其余乡镇距城区较远,销量表现一般。

在城区销量增长乏力的形势下,王老板增加2名业务员和2辆厢货专门开发乡镇市场,4个销量较好的乡镇采取直供,在剩余8个乡镇中选择偏远的4个乡镇设置分销商,另4个乡镇进行重点直供开发。

在5月乡镇的网点摸排及首轮铺货,6月规划核心网点动销拉动工作。在8月中秋活动时,预计可实现新区域新网点的增量。

▌案例二:核心网点建设——核心烟酒店淡季大陈列活动

山东肥城县,洋河的经销商在5月开展一项核心网点的建设活动。在城区选择了50家核心烟酒店,开展现金进货,进货产品陈列多少送多少的活动。

其中送的产品分12个月赠送。笔者走访了其中近10家店,终端老板反馈较好。很多烟酒店陈列了三个及以上的专柜,店内陈列的冲击力较强。

其中一家老板陈列了5个专柜,总计180瓶。如果按照政策折算,每个专柜的陈列费就是每月3瓶酒,力度并不大,但锁定核心终端、变换常规陈列政策执行后,效果却很好,核心店的全年氛围得到了确实有效的保障,核心店老板的推介积极性大幅提高。

▌案例三:核心消费者培育——县级代理商的动销武器

一个拥有60万人的县级市场,经销商郑老板代理区域品牌,2014年销量预计过千万。

他所代理中档产品推广的一个重要武器就是回厂旅游,郑老板在2013年3月—8月陆续组织终端客户、核心消费者600多人前往酒厂参观,每人回程赠送2瓶酒,这2瓶酒消费者一般都会邀请一桌朋友聚饮,并在桌上向大家介绍该酒厂的规模和实力,相当于整合资源在县级市场内组织了600场品鉴会,间接影响了6000人。
因此在区域内的终端动销速度明显提升,终端进货数量和信心提升很快。

郑老板规划2014年6月—8月再组织400人开展回厂旅游,实现千人回厂旅游的规模,拉动区域市场向2000万突破。

▌案例四:团队建设——建立团购部,老板带队开发婚宴及小企业团购

商贸公司的张总,在运营低档酒方面颇有经验。2013年他代理了区域酒企的百元价位产品,运营了一年多,其低档酒的运作办法通通用了一遍,效果仍不理想。
去年4月,其带团队到厂家参加培训,认识到中档产品需要立体培育,单一流通渠道难以快速培育。

一番考虑后,张总裂变了原来的大流通团队,成立婚宴和小企业团购部,亲自带队开展销售工作,历经2个月的试点,婚宴场次翻了三倍,县城的5家民营企业开始使用该产品,销售势头开始提升,全年的销量有了基础保障。

6月、7月和8月,是厂家和经销商为全年销量打基础的三个月。笔者从时间节点和市场培育两个维度梳理了核心工作,但不同的产品定位和区域市场属性适用的方法也不尽相同,总而言之一句话,没有淡季的市场,只有淡季的思想。

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