把脉区域白酒单品突破的头狼法则(二)
 

单品突破,是说企业要把有限的资源聚焦到这个能够上量的主导产品上,依靠主导产品的带动力,做到“一人得道,鸡犬升天”。
 

三、产品自身的卖相一定要强,让产品本身就具备销售力
 

一是,好的包装。

包装要能产生吸引力和冲击力,所以要把包装作成一个视觉广告,一个无声的文案。古井贡酒推出的年份原浆系列产品就在包装上下足了功夫,虽然包装成本不高,让消费者看到产品就感觉物超所值或者看到就愿意尝试购买,能够从感官俘获他们的心。口子窖突破性的铁盒曲线陶瓶创造的包装差异化。
 

二是,一定要跳。

意思是说产品在终端陈列时很容易从众多竞品中跳出来,刺激消费者的眼球。这并不是要求包装多么精美,档次多么高档,而是在同等材料、价格的基础上,产品设计的某些表现元素一定要有自己的独特风格,而且这个风格一定能够抢占消费者的眼球,俘获消费者的心。

洋河蓝色经典创造了色彩的差异化,在沿袭历史传统的基础上,大胆的将原来的淡蓝色主色调提升至最纯净的蓝色,并由此提出了“男人的情怀”这一色彩联想,使蓝色经典在各地市场迅速提升。
 

三是,若有强有力的盒内促销,一定要在外盒上表现出来,告知消费者,因为这也是产品的卖点之一。

或者产品的内瓶要让消费者感觉有一定的收集价值,或者可以用于别的方面,这容易初次刺激消费者前几次好奇性的购买,对于小企业要的就是这个效果。

因为消费者连续三次消费这个产品,就容易形成习惯,等对手还没有出来更有杀伤力的东西时,你的市场分量是逐渐增加的。而且对于这样的异性瓶,最好能够在外包装上体现出来,这样不仅跳而且很容易吸引消费者。

异型瓶只要不是易损的,容易批量的生产的,小企业是可以考虑在这个方面进行创新的,来增加产品本身的卖点。因为只要材料一样,成本是差不多的,只是多了个模具开发费用,而且生产达到一定的量时,模具费用是返还给企业的。
 

四是,包装的开启方法一定要方便

我见过许多产品,设计的很有特色,有很强的卖点,但美中不足,就是开启很不方便,造成许多消费者,在试用一次过后,不愿意二次消费。
 

四、合理的渠道利润安排,是保证渠道主推的关键
对小企业来说,你的产品首先卖给的不是消费者,而是渠道,你必须首先成为渠道品牌,首先渠道接受你的产品,接受了你带给他们的利益点,而愿意为这个利益点付出,就是不停得推销你的产品,这是最为关键的。

 

小企业的成长离不开渠道的支撑,离开了渠道,对于小企业来说,根本就是无根之本。
 

如何给予渠道合理的利润安排,既不能过于高出竞争对手的利润,也不能和竞争对手差不多,高了可能是你一次性把渠道利润透支,而客户对渠道利润的要求是逐渐递加的,在你的产品还没有成为畅销产品之时,你还需要三波以上渠道促销活动,来助推客户销售的积极性的。(这里渠道主要指终端)。
 

所以,我们在制定渠道利润时,针对企业准备打造的主导产品,也就是未来能够畅销的产品,对于渠道利润采取1.5法则。然后预留一定渠道空间,为后来的渠道促销备用。
 

五、区域型小企业更需要产品突破
经历太多的中小型酒水企业,多是一无品牌,二是无市场,三无队伍,四无资源,五无思路。甚至可以说,他们几乎是处于一无所有的状态,手中只有一些生产产品的硬件设施,有个甚至是非常低劣的生产线,依靠一个厂房的空架子和土地增值,挣扎在生存的边缘。

 

面对这样的小企业,我们咨询公司又能从什么方面进行大格局、大手笔、大作为的方式,对这样小企业让活的更出色呢?企业本身的现状决定你营销思维的高度以及营销行为的导入。面对这样的这样的企业,我们只能采取大格局、小手笔、大作为的手法,来盘活企业,发展企业。
 

但唯一能够入手的,也多从产品本身着手,整合渠道资源和消费者资源,让企业迅速杀开一条血路,成就自己的竞争优势,这也是我写篇文章的根本出发点。但愿能给众多的区域中小型企业提供一种解决问题的方法。
 

本文原作者为朱志明,由糖酒快讯编辑,转载此文仅为学习参考,禁止用于任何商业活动。如果您认为该文章侵犯了您的权益,请联系我们及时修改、删除