管好你的促销员之一
 

在过去几个月里,老张一连招了好几个促销员都不满意,要么缺乏干劲,要么半途消失,弄的老张一筹莫展,怎么才能管理好促销员呢?
 

难题
 

老张的酒水生意走上了正轨,以前光杆司令的做法是不行了,在餐饮旺季,尤其着急招几个促销员来帮忙。但在过去几个月里,老张一连招了好几个促销员都不满意,要么缺乏干劲,要么半途消失,弄的老张一筹莫展。
 

分析
 

酒水行业,促销员基数特别大,进入门槛低,因此呈现出良莠不齐,流动性大的特点,在这样的环境下,对促销员一定要加强管理,采取有效的考核、培训和激励模式。
 

专家支招
 

第一步:从"源头"入手,巧妙选人打基础 
1、人从"源头"找。即撇开人才市场,摈弃经验限制,另辟蹊径,从即将毕业的大中专院校挑选即将毕业而进入实习期的大中专毕业生,其理由是:首先,这些学生虽然社会经验少,阅历浅,但悟性高,可塑性强,培养提升后对企业的忠诚度高。  

 

2、注意男女比例搭配。促销员当中搭配应有一定比例的男性,他们能够取长补短,互相学习,对于团队的打造将是非常有利的。不仅男女协调分工,而且充分利用他们的能力和优势互补,既解除了他们孤单影只的单枪匹马作战现象,同时又充分地发挥了他们的积极性。
 

第二步:让制度先行,规范始能成方圆 
通过制度的制定和反复宣导,不仅让促销员明白了什么该做,什么不该做,而且还强化了其组织性、纪律性,为打造作风扎实、行为规范的促销员队伍做了很好的铺垫。

 

第三步:强化培训,提升技能造声势 
 

1、心态培训。促销员在销售促进的过程中,要面对很多的拒绝和挫折,因此,培养其良好的心态至关重要。
 

2、技能培训。终端促销是一种一对一、面对面促销,在与消费者接触交流当中,其推销能力非常重要。要有较强的语言表达能力,能抓住客户的心理需求,伺机而动,从而让客户接受你的产品。在与消费者沟通过程中,引起消费者的注意,使其产生兴趣和联想,通过比较权衡,来达到最终购买。
 

3、拓展培训。即潜能激发培训,主要是通过一些富含哲理的游戏或活动,让人挑战生存极限,打破心理坚冰,从而更好地寻找生存和发展机会。
 

第四步:约束激励,双管齐下相映衬 
1、树立公司形象,杜绝不文明行为。在酒店或商超促销时,要保持良好的素养。

 

2、注重道德修养,为企业信誉负责。餐饮酒店是一个人员较杂的场合,三教九流,各色人等都有。因此,企业要求促销员不能接受客户吃请,不能接受客户馈赠等等,要求他们时时处处要以公司信誉、公司利益为重。 
 

在激励方面,应侧重于以下几点: 
 

1、完成销售目标,给予高额奖金。 
 

2、及时晋升,鼓舞士气。即对促销目标完成较好而又有管理才能的,及时给予职位升迁,发挥人的最大效用,起到激发他人的作用。 
 

3、精神奖励,俘获人心。即定期评优、评先,不仅给予物质奖励和颁发荣誉证书,而且还对表现突出、业绩优秀的促销员,组织到厂家进行学习和培训。
 

第五步:交流沟通,体贴关心情义暖 
 

1、企业内部多交流。即每周都要抽出2个小时的时间,举行促销员内部交流会,即交流促销心得和体会。
 

2、与促销人员多沟通。企业不仅需要外部沟通,以获得良好的发展空间和环境,企业更要注重内部沟通,以营造暖意融融的企业氛围。
A、推行总经理接待日。不论再忙,领导者都要定期与促销员面对面而推心置腹地沟通与交流,及时发现一些问题,防患于未然。 
B、举行生日派对,适时送上温情。即利用促销人员过生日之际,通过赠送礼品,并一起团聚的机会,体现企业对员工的关心、关爱之情,让员工在感动之余,表达企业对员工的情感一脉相成。

 

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