政务团购怎样转型到商务团购

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问题二:我以前是做政府团购为主的经销商,现在生意不好做。希望转到商务团购,请问商务团购怎么做才好?

 

嘉宾:厦门鑫海商贸公司团购部市场总监丁江。

解答:

首先,锁定目标。在区域中摸排哪些企业有中、高端酒类消费、购买需求。

其次,弄清采购的关键性人物,企业中负责员工福利、采购的对接人是工会主席或是后勤主任、供应部经理,但是有时他们只有建议权,决策权是其他人,这就需要清楚企业内部决策和组织结构关系。

大单团购因为支出金额较大,往往还要企业高层批准,因此要处理好和企业高层的关系,有时,看似无关的小人物也不要忽视。因为他们最清楚企业情况,可以提供相关信息。有经验的团购商都知道,只有处理好企业方方面面、上上下下的关系,团购才做得下来。

第三,和对方建立联系和感情,中国人讲究“先做朋友后谈生意”,最好能和其建立较好的私人关系,经常见面,不时交流。对方的红白喜事、小孩的生朝满月等都记在心上,通过“感情牌”维护客情。

第四:产品品牌好、有质量和价格优势,结算灵活。服务到位。比如用酒只要外包装无破损可以退还,可以考虑承兑汇票等。

第五:学会借力和“转介绍”。现在政府和事业单位的团购采购量少了,但是负责人的影响力一点没有下降,他可以介绍众多的客户。另外一些行业协会、商会等有众多的会员,只要主管部门同意,下级单位的采购很多就打开了。

最后,不气馁、不放弃。商务大单团购供货商众多,竞争非常激烈。建立了良好的私人关系只是成功的第一步,出单也需要恰当的时机和机会。俗语讲“客户都是熬出来”的,不要因为没有出单放弃努力。

 

嘉宾:河北山河商贸公司总经理赵鹤山

解答:

除了要想办法获得商务团购大客户外,对其他商务渠道的团购开发、个性化团购的设计、公关手法的运用也非常重要。

首先,重视批发市场的零散团购工作以及有网络上户的团购网。目前乃至很长一段时间内,很多专业的批发市场仍然发挥着货物集散地的作用,每年都有众多的企业在此采购大量福利用品。与批发市场里一些私人老板建立深厚的个人关系,他们将有助于我们拿到这些批发市场的零散团购订单。

其次,在以个性化需求为主导的时代,个性化团购也越来越重要,尤其是对体量巨大的企业。例如,可为上千人的企业制作职工婚庆酒、领导签名酒。这主要采用定制化产品销售模式,从这些单位的规模性、区别性及尊重荣誉感出发,为企业提供个性化服务,单独开发个性需求产品。值得注意的是,这样个性化的需求,对应的每个单位的开发策略也应不尽相同,绝不能靠“一品打遍天下”。

 

总结:

做团购营销不能放过任何一个可能带来增量的机会,批发商、银行、厂矿、游乐园、旅行社甚至大使馆等等,都是团购商机。平时多利用各种渠道去接触主管福利团购的人,发放名片以备留存,发短信以祝福,可能机会就是这么积累下来的。一旦有了新机会,比如大型公益活动、哪个企业厂庆等机会都可充分利用,抓住每一个可以利用的商机,推销产品,挖掘客户的团购欲望,或就能开辟一片新天地。

 


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