“七个固定”法 县乡终端必杀技

阅读次数: 1

下载次数: 0

资料内容

“七个固定”法 县乡终端必杀技

 

中国的县乡市场,“三里不同地、十里不同音”,消费需求、消费习惯差异极大。这往往导致大家都在做渠道下沉,都在做终端拜访,都在做客情维护。有的企业能做的风生水起,有的却做的举步维艰,为何?思路不同、方法不同,出路自然不同。

“七个固定”模式是一种快消品终端拜访方式,它简单、实用、易学,要点就是把简单的事情反复做、重复做、最后形成自己的核心竞争力。

 

第一、    固定拜访路线

一个县级市场有300-800个网点存在,铺货第一个月,经销商就要制定出终端网点一个都不能少的拜访路线,第二个月就其合理性予以调整,第三个月必需恒定下来,已此避免东一榔头、西一斧子,像打砂枪一样的铺货现象。

 

第二、    固定识别车辆

长期维护的客户,大老远看到我们的车来时,会有种亲切感,从而减少了很多沟通成本。

 

 

第三、    固定配送时间

—头天往车上备货前,已预售制方式给要拜访的每个客户一个电话,记录好其当前存货量和次天的补货量,每个星期定期、定时出现在客户面前,信誉会在潜移默化中建立起来。

 

第四、    固定铺货

职员—客户熟悉的面孔,更方便对其进行利益点推销,我们可以很自然把产品放在客户手上、面前,用计算器面对着他,帮他归纳出做我们产品的投入与回报,激发他更多的合作欲望,道别时,附在终端明显处一个能粘贴的名片,让客户一旦有需求,能抓起电话及时联络我们,方便大家更会方便我们的销售。

 

 

第五、    固定产品价差

—快销品价格体系的极为神圣,一个终端乱价就可能导致一个乡镇通路动荡,固定的铺货价格与各种激励结合,如买一件洗衣粉颂中华牙膏一盒,整个区域销售竞赛时奖励非我公司的名牌产品,实用为原则,以对控价和通路稳定能起到隐性支持作用。

 

第六、    固定维护程序

—货车上最好的出货位、宣传吊旗悬挂到位、POP张贴到位、仓库中最好的出库位、终端下最好的陈列位,明确的价位,终端店员对顾客讲解到位,1.5-3倍销售与库存比重到位,永久性多位一体维护,会有滴水穿石的效果,每每客户打着长途抱怨产品不好销时,有经验的销售人员检查,多数原因就是这些基础步骤没完善。



第七、    固定理货方式

--单肩背包是销售人员的百宝囊,公司近期政策、胶水、名片、计算器、钉书机诸多物品组成了随身办公室,但一定要记住放一块抹布,每到一个终端,除了把货品理到好陈列位,摆放整齐以外,更要把自己的产品和同行的产品擦拭干净。市场上,多数销售人员对收账后的事情是不闻不问的,这种一次次以实际行动帮助客户打理生意,为客户买后负责的态度,会让多数客户会高度信任你、配合你,专业的目的是为了舒适,一块抹布擦出一个强势市场是完全可以实现的事,这个简单重复的行为堪称《快销圣经》,用核心竞争力形容不为过。

 

实施这七个固定,把简单的事情重复做对,达到“六熟”:熟人、熟车、熟货、熟价、熟时、熟路关系营销状态,基础就夯实了,县乡市场也就成为了你的天下。

 



网友评价