劲酒 7天库存是怎样做到的

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劲酒
7天库存是怎样做到的

 

     2014年,经销商普遍感觉“库存压力山大。”劲酒的经销商库存压力却很“温柔”。劲酒7天库存是怎样做到的?


                                  独特的7天模式

劲酒经销商,广西华泰中信商贸有限公司总经理吴英俊介绍:“劲酒库存一般在7天左右,以我公司为例,每个月都会以前一年同月的销售额为基数,合理设定下个月的刚性发货计划(通常为增加),并根据淡旺季的区别将发货计划分为数个周期。在淡季,这个周期一般为56天,而到了旺季则能达到4天一个周期。”

计划确定后,劲牌公司按照排期发货。华泰中信商贸将厂家送来的产品入库并向流通、餐饮等渠道分别发货——每个终端的发货数量都有明确的规划。而当发出去的产品在一个周期内动销完毕或存有一定库存(这一库存必须合理),才会进入下一轮循环。

当产品分别发向终端后,华泰中信商贸的劲酒业务团队按照终端拜访路线和计划工作。每个劲酒业务员都有一台手机,他们通过对各个终端的走访,取得其准确的动销量和产品陈列的情况,并通过照片和文字的方式将这些数据通过手机传给公司文员。经由文员整合后,在每天下午六点前将信息发给厂家。此外,业务员还会将自己每天做的工作以工作日志的形式记录下来。据了解,华泰中信的业务员对每个终端走访维护频率为每周一次,每个业务员每天至少要拜访终端35家终端,效率高的可以走访四五十家。

 

7天库存要点:1、提前做好刚性计划。2、排期发货。3、制定拜访路线和规划,高效定期完成。


劲酒库存周期短原因分析

为什么劲酒的经销商能够快速进行库存周转呢?


 

一、尊重市场规律

  劲酒厂家尊重市场规律、不制定冒进销售指标。经销商才能以平和务实的心态,按照计划进行市场推进工作。

  厂家指定合理的指标后,经销商只需要做两件事。

 

1、重复。市场铺货、拜访等基础工作反复做,重复做。

2、坚持。坚持有两个层面。一方面,是经销商的业务团队能否在枯燥的“重复”中做到“坚持”;另一方面,则是市场是否允许经销商“坚持”。正是厂家制定了合理的政策,经销商才可能做到上述两点。

 

 

二、让销售处于合理有序的环境

 

合理有序的环境是指非饱和销售,即劲酒经销商的库存一直维持在一个合理的状态。要点是厂家严格按照需求供货,禁止不合理性库存以及饱和销售、压货行为的发生。

非饱和销售有如下要求:

      1、   各区域经销商根据市场具体情况所制定的准确销售计划并严格予以执行。

2、   劲酒经销商对产品在各个终端的动销情况了若指掌。

只要真正做到“非饱和销售”,由于库存的周转速度快,即使真正在某些点出现了“缺货”,这种状态维持也不会超过一天。

   

三、经销商能获得合理、稳定的利润

   

劲牌公司规定卖场绝不做促销。“非饱和销售”与全国统一的销售价格,使劲酒在市场上不会出现以牺牲利润量为代价的动销竞争,经销商“该拿的钱都能拿到”,安全感很高。


 

四、较高的资金利用率

若以劲酒一周为一个库存运转周期计算,那么相较一年周转一次的经销商,劲酒经销商只需要拿出52分之一的资金,即可在这一年取得同样的销售业绩。这就意味着,他们在享受经营劲酒的低风险的同时,还有着更大的资金腾挪空间去做其他的运营工作。

 

  

五、经销商与劲酒合作很愉快

劲酒对所有经销商,都实行统一的经销政策,并且不强求经销商的发展速度,截至2013年,与劲酒合作5年以上的经销商占比依旧约为80%。主要原因是:

1、   厂商在市场推广中“同吃同住同劳动”,资金厂商共同承担,双方隔阂较小。

2、   双方首先定好游戏规则,厂家管“营”,经销商管“销”,双方有争议,在争议范围内解决。

 

 

 


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