经销商营销ABC “算账”出利润的6种误区

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内容摘要

做生意就是算账,思维的模式决定算账模式,算账的结果驱使行为,行为又会导致不同的结果,如此循环。 当前老板群体中八成属于个体户式,虽说也有老板生意过亿,但实际净利润有限,除风险因素外可持续发展能力也不确定,之所以生意做成这样,往往是采取了个体户的经营模式。那么,个体户式的算账模式有那些特点呢?

资料内容

“算账”出利润的6种误区


文/潘文富


做生意就是算账,思维的模式决定算账模式,算账的结果驱使行为,行为又会导致不同的结果,如此循环。

当前老板群体中八成属于个体户式,虽说也有老板生意过亿,但实际净利润有限,除风险因素外可持续发展能力也不确定,之所以生意做成这样,往往是采取了个体户的经营模式。那么,个体户式的算账模式有那些特点呢?



1、     递减法算利润

这是最有代表性的个体户经营模式,在计算自己利益空间时,用总毛利空间减去费用,最后得出利润值

列如:某产品接过来有70%的利润空间,(含返点),减去卖场、推广、运营、人员、仓储、物料,最后就剩下10%了,算上纳税,账目一算,根本没钱赚。

真的是没钱赚吗?在各项需求付出的费用里,老板们有深入研究过这些费用的真正去向吗?更好的回报率吗?科学控制压缩办法吗?领先同行的费用情况下吗?费用投入多到底是因为管理技术和经营技术落后而导致的呢?

2、     事到临头再花钱

看着下属报上来的费用申请,每笔都有条理,甚至是必须要付的,签字的时候老板着实心疼。

其实公司在运营过程中,费用产生是必然的,为什么老板会心疼。是因为缺少预算,如果建立完整的预算制度,后期的费用呈报过程中,注明这些费用是否在年度预算内,并进行汇总叠加,随时监控费用花费进度,回报情况,是否相符等,这样在审批费用时就做到了心里有底料,自然不心疼了。

3、     算不出隐形账

很多老板只算账面的,不算隐形的账。

①      仓库里有退货,因种种原因一直没退给厂商,账面上只是记录了应退金额,但这笔退货占的库位,消耗的管理成本却没人计算,随着时间周期增长,库位成本与管理成本几乎快赶上退货本身的价值了。

②      核算仓库货物时,按照:货物数量×正常价格,得出库存值和应得毛利值。但是,从货物放进库房,其本身的价值就在逐渐下降,并占资金成本,消耗仓库费用,毛利率在10%以下的货物,连续放3个月没动销,其实就已经亏损了。

③      下游客户有很多,面上看都在进行销售,也在帮公司挣钱,其实算算管理成本、退换货成本、公司的投入、出现的纠纷,每一项都是不低的成本,有些客户帮公司销售货品赚到的钱可能还不够在这个客户身上投入的钱。

④      老板只算每个员工的绩效产出和对应的工资收入,但是每个员工上班的同时也在消耗公司的资产,一个月工资几千的员工消耗甚至浪费公司几万块钱完全是有可能的。

4、     省小钱扔大钱

   办公室的灯泡、打印机等固定物资坏了,这些都是花小钱就能解决的,但老板舍不得,再等等再等等,等我老板心情好,能盈利好转,等实在要用……老板对花销往往是回避心理。其实这些钱是省不下来的,拖着更没意义,甚至拖延过程中遇到大问题,出现更大的花费。

5、     花钱之后没监督

   对于已经花掉的钱,老板认为花就花了,缺乏对投入费用的监管意识和体系,请了导购没督导;投入活动没结果分析;投入车辆没车辆监控;投入新品铺市费用没铺市成果验收。

   一般来说,每笔费用的投入都要跟进过程和结果,并分析使用情况和投入产出率,不然的话,根本弄不清楚钱花到那里了,在没有全程监督的情况下,完全依靠员工的自觉来对投入产出率负责,是很不现实的。

6、     消极看待成本的增加

公司经营,成本付出是必然,从绝对值来看,各项成本逐年增加也正常,有些老板消极看待成本的增加和付出,认为消减了利润。

其实、公司的经营也就开源和节流的事情,相互都需要技术.若是在节流方面没有研究和技术创新,很有可能导致公司的成本递增率超过业绩(开源)递增率,也就是我们常见的业绩越来越高,利润越来越低的情况。

虽然成本付出是必然,但通过深入研究和技术手段创新,可以降低付出成本的总额,或是提升所投入成本的产出效率。一样的汽油,一样的汽车,在不同水平级别司机手里开出的里程是不一样的。

总而言之,老板的升级,首先是思维模式的升级,其中也就包含了经营模式的升级,需要重新整体考虑,从微观角度和宏观角度同时出发,用预算规划来管理投入,用投入产出率来衡量投入,通过技术创新来持续优化降低成本。

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